Recentemente, confrontandomi con un professionista che opera nel settore auto, mi è stata posta una domanda tanto semplice quanto interessante: quali sono i concessionari del diporto nautico e come mai sono così pochi?

Da qui nasce una riflessione sulle dinamiche che regolano due mondi, solo apparentemente simili, entrambi legati alla mobilità ed al tempo libero, ma caratterizzati da logiche di mercato, di prodotto e di servizio radicalmente diverse.

L’esito del confronto è tutt’altro che scontato.

Osservare le profonde differenze riscontrate tra la struttura selettiva del diporto e la rete capillare automotive, può risultare utile non tanto per individuare un modello da replicare, quanto per cogliere spunti concreti di miglioramento.

Per quali motivi i modelli sono diversi

L’industria automobilistica e la sua rete distributiva hanno radici consolidate, l’intero percorso, processi, modelli organizzativi e margini sono il risultato delle esperienze di molti decenni di evoluzione e di standardizzazione.

Il concessionario nautico, al contrario, sfugge ad una definizione univoca dovendosi muovere in un contesto trasversale, frammentato e con volumi significativamente inferiori.
A ciò si aggiunge una complessità intrinseca del diporto: chi opera nel settore deve gestire una gamma estremamente ampia di prodotti e competenze, che spaziano da materie prime, componenti meccanici ed elettrici, accessoristica sino ad arrivare alle imbarcazioni complete.

Perché i concessionari sono pochi

Il numero limitato è legato al fatto che molti operatori tendono a lavorare in modalità multi brand, estendendo l’offerta di prodotti e servizi. Questo porta alla nascita di profili diversi che possono agire contemporaneamente come dealer, distributori o broker.

Al fenomeno si aggiungono ulteriori fattori che limitano lo sviluppo di una rete strutturata:

– Costi di gestione elevati
– Forte immobilizzo di capitali per disponibilità stock
– Complessità nella gestione dell’usato, movimentazione di ritiri e permute
– Investimenti infrastrutturali significativi
– Mercato di nicchia, con caratteristiche prevalentemente stagionali

Differenze tra i due mercati

Anche laddove emergono apparenti analogie, le differenze restano rilevanti:

– Struttura e densità della rete distributiva
– Potenziale complessivo dei fatturati
– Fatturato medio per operatore
– Organizzazione e struttura commerciale

A questi elementi si aggiunge una distinzione fondamentale da non dimenticare:
nella maggioranza dei casi la barca, e tutto ciò che le ruota intorno, sono considerati beni voluttuari, mentre l’automobile continua ad essere, per molti, una necessità quotidiana.

Considerazioni finali

Nella nautica, in molti casi, il processo di consolidamento non risulta pienamente compiuto e paragonabile a quello del’automotive, anche a causa delle dimensioni più contenute del mercato.

Ammesso che, proprio dall’automotive, possano emergere interessanti leve di sviluppo capaci di produrre margini concreti di miglioramento, sicuramente l’intero comparto è chiamato a dare risposte urgenti su molti temi.

Forse, quindi, la vera domanda è un’altra:

In un settore leader mondiale nella cantieristica, con volumi di fatturato in costante crescita, perché il sistema presenta ancora ritardi strutturali nell’evoluzione dell’indotto, delle infrastrutture e della burocrazia?